Sem informação de qualidade, dificilmente se vende franquia
Sendo sincero com você você mesmo, responda: de 1 a 10, quanto você considera estar trabalhando sua marca no meio digital? E, num âmbito geral, também de 1 a 10, quanto você acredita estar trabalhando sua marca?
Bom, se na primeira pergunta você respondeu algum número menor que 7, aqui vai uma sugestão poderosa: dê muito, mas muito mais atenção à internet e às novas tecnologias que ela oferece. Se na segunda pergunta você respondeu um número abaixo de 9, temos um problema: você está perigando estagnar ou até perder mercado.
De forma estratégica, a web será sua principal aliada para atrair seu franqueado ideal, aquele dos sonhos, sabe? E vou mais longe: ela será a principal aliada para alavancar também as vendas dos seus franqueados, que, satisfeitos, serão os grandes propagadores do seu modelo de negócio. E no que isso reflete? Expansão.
Dados de diferentes entidades apontam que apenas cerca de 5% dos contatos iniciados via meios digitais são convertidos em franquias comercializadas. Mas por que isso? Aqui vem minha primeira percepção: porque, de forma completamente equivocada, o franqueador tem receio de “mostrar demais”. Como assim?, você pode estar se perguntando. Então, lanço aqui um desafio para que você faça depois da leitura deste texto: navegue pelos sites de várias marcas franqueadoras, de todos os portes e segmentos, e veja se consegue encontrar todas as informações e respostas que poderiam satisfazer suas questões acerca do modelo de negócio em questão. Já vou antecipar: você, com sorte, irá achar pouquíssimas opções de franquias com o “livro aberto”.
Abra sua mente, abra seus dados
Costumo dizer que existem diferentes meios para atração de interessados no seu negócio, mas poucas marcas estão sabendo fazer com que o franqueado ideal bata à porta. Tenha em mente que não adianta receber um enorme saco de candidatos e, ao final, conseguir, com muito esforço, selecionar um mero punhadinho de franqueados. Por isso, mais uma dica: foque em estratégias que gerem impacto naqueles que se tornarão franqueados, sem perda de tempo e de energia. Sem negociação furada.
Notícias veiculadas em grandes mídias – uma assessoria de imprensa especializada em franchising é fundamental -, anúncios em veículos de negócios online e offline – portais e revistas voltadas ao mercado de franquias -, boca a boca – franqueados satisfeitos são os principais propagadores do seu negócio -, participação em feiras e eventos, discovery days, entre outras ações, irão dar à sua marca visibilidade e credibilidade. Entretanto, reitero que sua franquia, mais do que nunca, deve estar na internet, nas redes sociais, com site completo, com conteúdo, com relacionamento. É necessário estar de fato, não estar apenas para estar. Invista no marketing digital.
Encurte o processo, amplie o conteúdo
Você sabia que um candidato pesquisa em mais de dez fontes diferentes antes de fazer o primeiro contato com a franqueadora? É o que mostram diversas pesquisas. É preciso muita persistência por parte do interessado até que ele se sinta confortável com a quantidade e qualidade de informações. Hoje, um potencial franqueado demora demais para ter todas as informações necessárias para decidir se vale a pena iniciar uma conversa com determinada marca. Assim, dou mais uma rica sugestão: quanto mais conteúdo sobre a franquia estiver disponível, mais qualificado, informado e predisposto chegará o candidato para a “hora da verdade”. Aposte em um site completo, em que estejam claros e transparentes todos os dados. Aposte em conteúdo com técnicas de SEO para ajudar no ranqueamento no Google. Aposte em um funil de vendas infalível. Aposte na autoridade que a imprensa pode te proporcionar.
Na prática
Abarrote seu público – ou melhor, sua persona, seu franqueado ideal – com conteúdo completo. Seu site deve estar munido de tudo e mais um pouco, quase como sua COF deve estar. Isso fará com que o candidato não precise buscar mais informações sobre sua empresa em outros meios para tomar a decisão de entrar em contato – perigando encontrar seu concorrente que pode estar oferecendo mais conteúdo. Agora, se concentre nesse benefício: isso evitará que você, como franqueador, perca tempo, já que tende a deixar de fazer reuniões com pessoas sem perfil adequado.
Crie um relacionamento por meio do funil de vendas, com materiais que apresentem números, histórias de franqueados satisfeitos. Ofereça a sensação de abertura e proximidade com seu futuro franqueado. Como, Diego? Um exemplo pode ser a produção de vídeos com o diretor da empresa – essa é uma ótima jogada, especialmente se o franqueador for carismático ou capaz de passar extrema confiança. Dê números (sempre reais), apresente projeções da marca.
Seguindo no objetivo de fazer a sua rede expandir, desenvolva um site distinto para o consumidor e um site específico para candidatos. Vou citar aqui o exemplo da rede Master House Manutenções e Reformas, da qual participei ativamente na comunicação e no marketing entre os anos de 2014 e 2018. No site masterhousesolucoes.com.br, o potencial cliente encontra tudo o que precisa. Enquanto isso, se o visitante estiver interessado em conhecer o negócio não como consumidor, mas como investidor, será direcionado ao endereço franquiamh.com.br. São completamente focados em objetivos diferentes e estão gerando resultados incríveis. Isso não é nenhuma novidade e nem fui eu quem teve essa ideia genial (quem dera fosse). Desde 2014 algumas redes estrangeiras já fazem isso. Cito a marca Menchie’s Frozen Yogurt, que dedica ao consumidor o endereço menchies.com. Já ao potencial franqueado, o conteúdo que interessa está no menchiesfranchise.com. Peço para que atente aos detalhes do site. Há uma riqueza de detalhes que tentam suprir todas as dúvidas e aguçar o visitante para a compra da franquia.
Em suma, sua comunicação como um todo deve estar alinhada: conquiste clientes com uma estratégia específica, e investidores com outra. No Brasil, ainda há poucas marcas que estão enxergando isso. Agora é a hora de você sair na frente aqui no Brasil.
Em suma…
Faça-se encontrável com muito conteúdo pela internet. Crie relacionamento com um funil de vendas imbatível. Faça do seu site um primeiro local de triagem. Se, após checar tudo na web e ter acesso a todos os dados, o candidato for conversar com você, franqueador, é porque ele realmente tem interesse.
Finalizo com uma frase já bastante conhecida no meio do franchising mundial: “salve um franqueado antes que ele se torne um franqueado”. Sim, aposte somente nos bons parceiros. Os ruins não valerão a pena.